Vertrieb

Nur im Vertrieb wird Umsatz gemacht, Rohertrag erwirtschaftet und somit der Unternehmensgewinn generiert.
Die zentrale Frage lautet:
Wie kommt mein Produkt zur Kundin, zum Kunden?

Der Vertrieb macht ein Produkt oder eine Dienstleistung für die Kundschaft attraktiv und zugänglich. Hierbei gibt es zwei Möglichkeiten vorzugehen: zum einen nach dem Bottom-up Prinzip, d.h. erfragen und analysieren Sie Kundenwünsche und stellen Sie fest, ob diese zu Ihren Ressourcen und Strategie passen. Oder aber die Top-down Variante, bei der Sie die Kundschaft von Ihren Produkten und Innovationen überzeugen und Bedürfnisse wecken.

Welche Bedeutung hat eigentlich der Vertrieb in Ihrem Unternehmen?

Verglichen mit seiner Bedeutung fristet der Vertrieb oft nur ein Dasein als Mauerblümchen. Dabei sollte es heißen: Mit optimiertem Vertriebsprozess und motivierten Beschäftigten unter Nutzung aller Vertriebswege zu besseren Ergebnissen!

Wann wird Ihr Vertrieb eigentlich aktiv?

Der Vertrieb sollte darüber hinaus schon bei der Gestaltung von neuen Produkten, Dienstleistungen und Geschäftsmodellen einbezogen werden, da er in der Regel mehr über die Kundin, den Kunden und seine Anforderungen sowie über die Wirkung von Wettbewerbsangeboten weiß als die meisten anderen Beschäftigten. Diese Erfahrung muss auf jeden Fall genutzt werden.

Was können Sie dafür tun?

Wie in allen anderen Bereichen des Unternehmens gehören zu einem funktionierenden Vertriebsablauf die Vertriebsstrategie und eine fundierte Vertriebsplanung. Beide müssen sich in der Organisation widerspiegeln und für Beschäftigten eindeutige Regeln setzen. Ein möglichst exakt beschriebener Prozess und klare Zielvorgaben helfen sowohl den im Vertrieb Beschäftigten als auch dem Unternehmen. In Aktion gilt: "one team to the customer" dafür ist die interne Kommunikation aller Unternehmensteile enorm wichtig.

Teilbereiche des Vertriebs sind:
das Vertriebscontrolling;
das Vertriebsmanagement;
das Vertriebstraining;
die Vertriebsstrategie;
die Kundenorientierung/CRM;
die Vertriebslogistik